Salam Hormat Pembaca Budiman,

Tulisan kali ini adalah pendapat peribadi saya untuk dikongsi bersama newbie dan usahawan yang lebih advance juga. Kepada mereka yang baru bermula, ia wajar dijadikan pedoman supaya produk yang dipilih kelak diterima pembeli dan kepada usahawan yang berpengalaman, sekadar menambah satu lagi sudut pandangan.

Saya tertarik untuk mengulas perbincangan mengenai positioning product kita dan cara kita memasarkannya. Ia meliputi semua jenis produk, digital, fizikal mahupun servis. Tetapi supaya senang faham dan selaras, saya ambil contoh ebook untuk mewakili semuanya.

1) Perlukah eBook di tulis Panjang-Panjang?

Ketika seminar saya mensyaratkan 80-120 muka surat kepada protege saya. Ada yang berpendapat bil. ini sederhana dan ada yang berpendapat ia sangat panjang.

Jawapan saya: Beri apa yang pelanggan mahu.

Semua pelanggan mahu informasi yang tepat dan berguna. Informasi ini boleh panjang dan pendek. Berikan.

Semua pelanggan mahu kepuasan membeli. Pelanggan adalah manusia dan kebanyakan manusia suka merasa betul dan suka membuat kesimpulan pada pandangan pertama (first impression). Kebanyakan orang jika melihat ebook tersebut pendek, walaupun beliau belum lagi membaca telah membentuk pendapat yang informasi dalam ebook tersebut tidak cukup.

Dengan handicap sebegini, amat sukar penulis akan memenangi hati pembaca tadi kembali walaupun maklumat di dalam ebook tadi sangat bernas.

(Ambil analogi kita makan satu paket meal replacement powder dikacau bersama air, walaupun pada hakikatnya nutrien yang diperoleh oleh badan sama, tetapi tekak kita tidak merasa puas dan berisi. Kita hendak makan makanan betul juga)

Jadi, to be on the safe side, better berikan kepuasan ini kepada pelanggan. Dengan ebook yang pendek dan berkualiti kita boleh memuaskan hati sebahagian pelanggan, tetapi dengan ebook yang panjang dan berkualiti kita boleh memuaskan hati hampir semua pelanggan.

Kalau anda jenis tak suka mengarut, attributekan chapter awal ebook tadi untuk real content, letakkan filler content di chapter-chapter akhir. Jadi walaupun pelanggan tidak membaca chapter2 akhir, mereka tidak akan kerugian sangat.

Satu alternatif lain untuk ebook pendek, jangan jual ia sebagai ebook. Jualkan ia sebagai “laporan premium”. :)

 

2) Perlukah Salesletter Panjang-panjang?

Ketika seminar RBDDI saya kongsikan, tulis selagi mana perlu. Jangan terkurang dan jangan terpanjang walau satu ayat pun. Tulis sehingga anda rasa semua maklumat telah disampaikan.

Kalau ia pendek, baguslah. Kalau ia panjang, tidak mengapa.

Pengalaman saya sendiri dalam penulisan salesletter untuk ebook Sistem Kedai Online, pada hari pelancarannya saya gunakan versi yang lebih pendek dan direct to the point. Direct to the point di sini bermaksud no stories, no elaboration. Ebook ini adalah ini dan ini, mengandungi ini dan ini.

Hasilnya sangat mengecewakan. Saya menerima beberapa emel pujian kerana salesletter tersebut sangat padat, tetapi apa gunanya iklan yang menang award jika tidak dapat menjual kan? Dalam tempoh 24 jam, saya menulis salesletter yang baru lengkap dengap “hot buttons” supaya pelanggan tergerak untuk membeli.

Alhamdulillah, sales berjaya diselamatkan mulai hari kedua sales improve.

Salesletter sekarang tidak berjela-jela sangat pun. Ia masih direct to the point cuma lebih panjang. Yang lebih penting, ia menjual! :)

Pelajaran yang saya pelajari: Berikan apa yang bakal pembeli mahu.

Bakal pembeli mahu kita sebagai penjual memberitahu mereka kenapa mereka perlu membeli produk kita. Mereka tetap akan membeli, jika tidak dari kita mereka akan beli dari orang lain (termasuk pengusaha skim cepat kaya!)

Jadi jika kita yakin produk kita dapat membantu pembelinya, kita WAJIB memberitahu dan meyakinkan bakal pelanggan. Tidak berbuat demikian akan hanya membiarkan mereka diterkam oleh pihak tidak bertanggungjawab.

If we don’t do it, somebody else will.

Tak percaya? Anda pernah sentuh cerek yang panas walaupun ibu bapa anda dah beritahu jangan sentuh sebab panas?

Tapi anda sentuh juga kan? :)

Pelanggan pun begitu, kita manusia pun lumrahnya begitu. Apabila kita tahu guna internet boleh cari duit, kita akan nak cuba.

Kalau perniagaan internet sebenar tidak menarik, skim cepat kaya internet yang menarik akan “ngap” mereka yang tidak berdosa dan naif ini.

3) Bonus oh Bonus… Perlu ke? Produk Yang Dijual Tak Bagus ke Sampai Kena Ada Bonus Banyak2?

Ada peserta seminar saya yang down kerana nichenya tidak ada banyak produk untuk dijadikan niche.

Saya rasa nak tergelak pun ada. Lagi-lagi selepas peserta-peserta di sebelahnya menangguk-anggukkan kepala. Saya terangkan dan nampak mereka faham dan berpuas hati.

Tetapi bila saya menerima soalan yang sama (dari orang yang sama!) melalui emel, saya terpaksa menghurainya sekali lagi, once and for all.

Jawapan saya: Berikan apa yang pelanggan mahu!

Dan mereka mahu bonus!

Tetapi ada dua syarat:

1) Bonus tersebut mesti berkaitan dan MENYOKONG produk utama

2) Bonus tersebut bukan produk sampah

Salah seorang protege saya yang lain pernah mengalaminya, menjual ebook tanpa bonus. Salesnya suam-suam kuku. Bila ditambahkan satu bonus, meningkat sales! (hai Hazwan, satu je… tak nak tambah ke? Meningkat lagi banyak lagi nanti sales tu–pressure nih..hehe)

Cara Create Bonus Dengan Cepat & Mudah Jika Anda Tiada Idea

Jika anda tidak ada bonus untuk diberikan, ini cheat tips saya. Keluarkan satu chapter dari ebook tersebut dan olah supaya dapat dijadikan report berasingan. Mudah sahaja! :)

Itu bonus pertama.

Untuk bonus kedua, bacakan ebook anda dalam bentuk mp3. Nah, satu lagi bonus.

Untuk bonus ketiga, tawarkan checklist/presentation video content ebook anda tadi, nah sudah ada 3 bonus yang dihasilkan dari content ebook anda sendiri. Selesai masalah tidak ada bonus, apa susah :)

Kita perlu ingat, bonus ada peranan tersendiri.

Konsep Satu
Hasilkan Produk Yang Orang Perlukan> Pembeli Akan RASA NAK BELI

Konsep Dua
Salesletter Yang Meyakinkan>Pembeli AKAN BELI

Irresistable OfferKonsep Tiga
Bonus Yang Menarik>Irresistable Offer! Pembeli TIDAK AKAN TERFIKIR LAGI hendak beli atau tidak, keputusan mereka untuk beli tadi akan dianggap kacang putih, memang mesti beli. Tawaran yang tidak dapat ditolak, siapa tak nak?

Konsep Empat
Ebook Yang “Berisi” (kualitatif DAN kuantitatif) > Pembeli akan mendapat “kepuasan membeli” dan delighted! Mereka akan gembira dan rasa telah membuat keputusan yang betul dan peluang untuk membuat sales pada masa akan datang lebih tinggi.

Tips Yang Hilang

Ini perkara terakhir yang saya ingin kongsi dengan anda. Kita sering diberitahu bagaimana untuk berjaya, tetapi kita tidak diajar untuk “mengurus” kejayaan tersebut. Ini adalah tips yang hilang tersebut.

Actually, saya pun disedarkan mengenai perkara ini oleh Syazwan. Jadi saya ingin berkongsi dengan anda.

Apa juga perkara yang kita buat, ada pro, ada kontra dan ada neutral.

Ada orang suka, ada orang tak suka dan ada orang tak kisah.

Apabila kita melakukan sesuatu, ada orang puji, berterima kasih, bergembira dan bersyukur. Tetapi jangan cepat lega. Tak semestinya orang puji kita kerana mereka setuju dengan kita, mungkin juga mereka sekadar hormat kita dan nampak sudut pandangan kita tetapi mereka sebenarnya masih prefer the other way (lihat apa yang menimpa Dr Mahathir selepas bersara).

Apabila ada orang kritik, selalunya golongan ini kecil. Ada di antara mereka yang anti dengan kita, dan ada yang mempunyai valid point. We must address apa yang mereka ini sampaikan. Untuk setiap yang bersuara, pasti ada yang memendam perasaan.

Untuk selamat, perbaiki apa yang menjadi kritikan tetapi jangan take it personally. Kita tidak dapat memuaskan hati semua orang, tetapi apa yang boleh diperbaiki kita perbaiki. Baru-baru ini kami memperuntukkan 3 bulan untuk memperbaiki dan mengatasi segala kelemahan yang menerima komen negatif pelanggan (setelah disurvey kami mendapat 3 feedback untuk diperbaiki dan 7 feedback memuji). Sungguh di luar sangkaan kami. Kami expect a lot more -ve feedback.

Walaupun positif melebihi negatif, kami teruskan juga dengan proses penambahbaikan Sekarang, kami lebih relax, santai tidak tertekan dengan isu khidmat pelanggan dan ada hampir zero problem.

Kadang-kadang kita perlu menyentuh cerek yang panas, baru kita tahu, lain kali jangan sentuh lagi. :)

 Take away message untuk hari ini: Berikan apa yang pelanggan mahu! :)

 

Sabri
Dari Sudut Yang Lain

p/s: Oh ya, Smartzul ada menulis mengenai perkara yang sama di sini dan di sini , dan juga perbincangan ini dimulakan oleh alang dengan penghasilan ebook Zango Cashnya. Btw, domain blog alang telah bertukar ke SamsulZamzuri.com