Salam Hormat Pembaca Budiman,

Roommate saya sering komplen kepada saya, “Eleh, tipu je orang jual tu, jual harga kos konon. Kalau takde untung, better dia tak payah jual kalau gitu”

Beliau berkata begitu setelah diberitahu oleh penjual tersebut bahawa produk yang ingin dibelinya tadi telah sedia murah dan penjual tersebut menjualnya pada harga kos. :)

Dan beliau banyak kali komplen kepada saya mengenai hal ini kerana nampak gayanya memang ramai penjual menggunakan taktik “harga kos”, “harga distributor” sebagai strategi jualan mereka. Mereka ingin memberitahu, ini harga murah. Belilah sekarang. Tunggu lama-lama harga naik baru tahu.

Persoalan utama, pelanggan percaya ke?

bisnes kayaYa, sebagai penjual kita selalu tertakluk kepada kehendak dan keperluan pelanggan. Kadang-kadang niat kita baik, dan mungkin kita memang menjual kepada mereka harga kos atau dengan keuntungan yang sedikit. Tetapi kerana kita tidak menerangkan kepada mereka dengan baik atau bersungguh-sungguh, pelanggan tidak percaya.

Jika kita melakukan sesuatu promosi, atau menggunakan teknik “scarcity” untuk menggalakkan pembeli berbelanja sekarang, kita perlu memberitahu mereka “The Reason Why” bagi promosi tersebut.

Contoh #1

Contoh jika anda mengatakan, “Jika anda membeli sebelum malam ini, anda akan mendapat harga promosi RM XX. Ia hanya sah sebelum malam ini sahaja.”

Perenggan di atas agak lemah sebenarnya. Jika pelanggan yang biasa membeli online, mereka akan tahu bahawa tawaran ini bersifat umum kerana penjualnya tidak memberitahu malam yang bila tawaran ini berakhir. :) Tidak ada efek pun di minda mereka.

Contoh #2 (Kesilapan Yang Biasa Kita Lakukan)

“Jika anda membeli sebelum Hari Raya/hujung bulan ini, anda akan mendapat diskaun sebanyak 30%”

Dalam contoh yang ini, deadlinenya lebih spesifik dan kepada satu tahap pelanggan boleh percaya. Tetapi pelanggan tidak diberitahu kenapa. Kenapa tawaran tersebut tamat sehingga hari raya sahaja? Kenapa lebih dari itu tidak boleh.

Anda perlu memberitahu mereka kenapa. Sama ada stok dijangka habis ketika Hari Raya, perlu dipulangkan kepada supplier pada tarikh berkenaan dan sebagainya.

Tanpa sebab yang kukuh, pelanggan akan menganggap kita sekadar “Acah-acah” sahaja. :)

Ada banyak “Reason Why” yang boleh diberikan, terpulang kepada kreativiti anda. Tetapi sebagai contoh, saya akan kongsikan satu yang akan memberi impak maksimum kepada anda. Sangat sesuai untuk digunakan oleh peniaga baru/penjual lama yang menjual produk baru.

Contoh Reason Why

“Jika anda menempah sebelum 26 Disember 2008, anda akan mendapat diskaun beta tester sebanyak RM 50. Ini merupakan program pertama yang saya keluarkan berkenaan ABC dan saya mahu program ini betul-betul sempurna dan memenuhi kehendak pelanggan.

Jadi saya memerlukan feedback anda. Jika anda membeli sebelum 26/12/2008 dan memberitahu saya apa yang anda paling ingin tahu mengenai ABC tidak kurang dari 50 patah perkataan , saya akan memberi anda diskaun beta tester sebanyak RM 50 serta merta! Dan yang lebih baik, saya akan gunakan feedback anda untuk memastikan program ABC benar-benar memberi pulangan wang berganda untuk anda!”

Pelanggan bukan sahaja akan berasa perlu untuk menempah sebelum 26 Disember, tetapi mereka juga akan berasa teruja kerana feedback mereka diambil kira untuk menghasilkan produk akhir. Keboleh percayaan tawaran ini real!

Di minda mereka, mereka tidak akan tertanya2 lagi sama ada program ABC ini berkesan atau tidak, sebab mereka berpeluang memberitahu penjual apa yang sebenarnya mereka perlukan.

Selamat Berdiskaun! :)

Sabri,
Penjual Diskaun